Как оценивать людей, рынок и технологию: уроки Питча Джонсона, раннего инвестора Silicon Valley

Полный разбор интервью вы можете найти здесь:

Биографическая справка:

Franklin “Pitch” Johnson Jr. принадлежит к тому редкому поколению инвесторов, которое пришло в венчурный капитал тогда, когда самой индустрии еще почти не существовало. Сегодня venture capital кажется естественной частью технологической экономики: фонды, партнеры, раунды, опционы, советы директоров, стартапы, выходы через IPO или M&A. В начале 1960-х это еще не было привычным языком бизнеса. Молодые технологические компании часто не знали, что можно привлечь деньги в обмен на долю компании. Инвесторы не знали, как оценивать риск таких компаний. Банки смотрели на них настороженно, да и просто не имели законного права предоставлять ссуды начинающим компаниям без истории и без физических активов. А Кремниевая долина еще не называлась Кремниевой долиной.

Питч Джонсон оказался в этой среде почти идеально вовремя.

Он родился в 1928 году в Quincy, Illinois, в семье, где дисциплина и соревновательность были не абстрактными словами. Его отец, Franklin Pitcher “Pitch” Johnson Sr., был олимпийским легкоатлетом и тренером. Позже семья переехала в Palo Alto, и эта география стала для младшего Johnson не просто местом жизни, а частью его профессионального преимущества. Он вырос рядом со Stanford, учился в Palo Alto High School, затем окончил Stanford University, где получил инженерное образование, а после этого - Harvard Business School.

В его биографии есть важная деталь: до венчурного капитала он успел пожить в более жестком, материальном мире. Он служил в Air Force, работал на сталелитейном производстве Inland Steel в Indiana, видел производство не из презентаций, а изнутри - через металл, печи, цеховую дисциплину, управленческую ответственность. Возможно, именно поэтому его венчурная карьера никогда не выглядела как игра в абстрактные идеи. Для него компания была не красивой концепцией, а живым организмом: с людьми, продуктом, деньгами, ошибками, дисциплиной и характером основателя.

В 1962 году Питч Джонсон вместе с William H. Draper III основал Draper & Johnson Investment Company. Это был один из ранних венчурных проектов на Западном побережье и важный мост между программой SBIC и будущей моделью классических VC-фондов. Тогда инвесторам приходилось буквально объяснять предпринимателям, что такое венчурный капитал.

По воспоминаниям Билла Дрейпера, они ездили по Santa Clara Valley, еще заполненной садами, и искали технологические компании, которым можно было предложить инвестиции. Сегодня стартапы сами выстраиваются в очередь к фондам. Тогда фонды сами искали предпринимателей и объясняли им, зачем вообще брать капитал в обмен на долю.

Через три года, в 1965 году, Питч Джонсон основал собственную фирму - Asset Management Company. Именно с ней связана большая часть его жизни. За десятилетия работы Asset Management Company сделала свыше 250 венчурных инвестиций. В числе компаний, связанных с ее историей, называют Amgen, Applied Biosystems, Applied Micro Circuits, Hybritech, IDEC Pharmaceuticals, Octel, Qume, Remedy, Sierra Semiconductor, Tandem Computers, Teradyne и другие. Это не просто список успешных ставок. Это срез той экономики, которую создавал ранний американский VC: биотехнологии, компьютеры, полупроводники, программное обеспечение, специализированная электроника.

Особенно важна роль Johnson в развитии биотехнологического направления. Венчурный капитал 1960-х и 1970-х часто ассоциируется с электроникой и компьютерами, но Johnson был среди тех, кто увидел, что новые компании могут рождаться и на стыке науки, медицины и промышленности. Для этого инвестору было недостаточно считать рынок и смотреть финансовую модель. Нужно было понимать ученых, технологические риски, длительные циклы разработки, регуляторные барьеры и хрупкую связь между лабораторным открытием и коммерческой компанией.

Питч Джонсон знаменит не только деньгами, которые он инвестировал. Его значение - в самой роли, которую он помог сформировать. Ранний венчурный инвестор не был пассивным поставщиком капитала. Он становился советником, членом совета директоров, переговорщиком, наставником, иногда почти старшим партнером предпринимателя. Johnson представлял именно этот тип инвестора: не человека, который просто покупает долю в надежде на рост оценки, а участника строительства компании.

Поэтому его часто называют одним из изобретателей венчурного бизнеса. Не потому, что он один придумал эту индустрию. У нее были и другие отцы-основатели: Georges Doriot, Arthur Rock, Bill Draper, Don Valentine, Tom Perkins, Eugene Kleiner. Но Джонсон был среди тех, кто превратил venture capital из редкой практики в профессию с собственными принципами. Его работа пришлась на момент, когда частные инвестиции в молодые технологические компании еще только получали язык, правила и репутацию.

Есть еще одна важная линия в его биографии - образовательная. Питч Джонсон много лет преподавал entrepreneurship and venture capital в Stanford Graduate School of Business. Для истории индустрии это не менее важно, чем отдельные сделки. Он передавал не только набор инструментов, а способ мышления: как смотреть на предпринимателя, как оценивать неопределенность, как отличать риск от безрассудства, как помогать компании расти, не разрушая ее характер.

Позже Питч занимался развитием венчурного капитала за пределами США, особенно в Центральной и Восточной Европе после 1990 года. В частности, в 1995 году, в Санкт-Петербурге он был одним из основателей Российского Технологического Фонда (РТФ) - одного из первых настоящих венчурных фондов в России.

От Des Moines и Stanford к пониманию рынка

Джонсон родился 2 мая 1928 года в Quincy, Illinois, но, как он сам подчёркивает, вырос в Des Moines, Iowa. Его отец был тренером по лёгкой атлетике в Drake University и олимпийцем 1924 года. Детство буквально проходило внутри спортивной среды: он ходил на стадион смотреть тренировки, а сам университет долго воспринимал почти как продолжение спортивного департамента. Потом картина резко расширилась. Однажды он случайно зашёл в биологический корпус и увидел, что университет — это не только спорт.

Когда семья переехала в California в 1940 году, Джонсон оказался в той самой географии, из которой позже вырастет Silicon Valley. В школе на него сильно повлияли учитель физики Hank Martin и преподавательница письма Louise Heatwell. Первый учил разбираться, почему вообще что-то происходит. Вторая — формулировать мысль точно и жёстко. В Stanford этот баланс между техническим и нетехническим знанием для него закрепил Fred Terman. Джонсон вспоминал, как пришёл к нему жаловаться на обязательный курс Western Civilization и услышал в ответ, что однажды поймёт ценность нетехнического образования. Позже он признал: Terman был прав.

В Stanford Джонсон сначала думал о physics, но довольно быстро понял, что mechanical engineering ему ближе. В этом уже видна ранняя способность трезво оценивать себя: не выбирать профессию просто потому, что она кажется самой престижной, а понимать, что тебе действительно подходит. На выпускном курсе он решил, что не хочет быть design engineer, и подал документы в Harvard Business School. С первого раза Harvard его не принял, но он лично добился нового разговора и в итоге поступил. Здесь хорошо видна черта, которую позже он назовёт одной из ключевых для предпринимателя: persistence.

В Harvard главной фигурой для него стал George Doriot. Именно от него Джонсон вынес простую мысль, которая потом прошла через всю его карьеру: одной технологии мало, если для неё нет рынка.

Армия и Inland Steel: школа отношения к людям

После Harvard началась служба в Air Force. Джонсон пошёл туда maintenance officer, а не пилотом. Из армии он вынес два урока. Первый — чувство, что ты принадлежишь чему-то большему, чем ты сам. Второй был совсем практическим и касался лидерства. В Sacramento master sergeant, по сути, объяснил ему простую вещь: поставьте задачу, а профессионалы сами знают, как лучше её выполнить.

Почти тот же принцип, только уже в гражданской промышленности, Джонсон получил в Inland Steel. Он сознательно выбрал производство, хотя для выпускника Harvard Business School это был совсем не типичный маршрут. В первый же день superintendent George Lawton сказал ему, что делать сталь его будут учить не начальники, а люди в цехе, и что в первые месяцы полезнее узнать людей, чем технологию. Для Джонсона это стало одним из главных управленческих правил на всю жизнь. Потом он применял его снова и снова — на заводе, в компаниях и в советах директоров.

Эта часть биографии многое объясняет в его инвестиционном подходе. Он так много говорил не только о продукте, но и о характере людей именно потому, что уважение к практическому знанию появилось у него раньше, чем сам venture capital.

1962 год: риск выйти из завода в ранний venture capital

Поворот случился через дружбу с Bill Draper. В 1962 году они решили создать собственную фирму в форме SBIC — Draper and Johnson Investment Company. Чтобы собрать свою долю стартового капитала, Джонсон занял у тестя 50 тысяч долларов и добавил ещё 25 тысяч собственных денег, в том числе после продажи акций Cessna. Он прямо говорит, что уходить с завода было страшно. У него уже была хорошая работа, стабильный доход и понятная карьерная траектория.

Поиск первых сделок выглядел почти ремеслом. Джонсон вспоминает, как они с Draper ездили по Palo Alto, смотрели на названия компаний и просто заходили внутрь, представляясь инвесторами. Первая сделка была связана с Joe Julie и Illumitronic. Позже небольшой портфель оказался достаточно удачным, чтобы его купила Sutter Hill. Для Джонсона это было не только подтверждением, что выбранный путь работает, но и моментом финансовой свободы: он смог расплатиться с долгами и получить первый собственный капитал.

Показательно и другое. Уже после этого, в 1964 году, он вернулся на курсы в Stanford и взял molecular biology, computer science и partial differential equations. Не всё давалось ему одинаково легко, но здесь сама логика, пожалуй, даже интереснее результата: инвестор, по его мнению и по его собственной практике, должен постоянно доучиваться, иначе он просто перестанет понимать новые технологические языки.

Как Джонсон оценивал компании и где видел своё влияние

Если собрать его высказывания в одну систему, получится довольно жёсткий фильтр. Founder должен понимать рынок, а не только технологию. За ним должны хотеть идти другие люди. И ещё одно условие — integrity, без закулисных договорённостей и жульничества.

Этот подход хорошо виден в истории Boole and Babbage, которую Джонсон считал, возможно, своей самой важной сделкой по влиянию на компьютерный бизнес. Он вошёл в компанию очень рано, стал chairman of the board и довольно быстро понял: основатели Ken Collins и Dave Cash — хорошие и честные люди, но не сильные executives. Тогда он настоял, чтобы в компанию пришёл руководитель с другим управленческим профилем, и появился Bruce Coleman. Для Джонсона это был не контроль ради контроля. Скорее принцип: board не должен управлять компанией вместо CEO, но обязан вовремя увидеть, когда компании нужен другой исполнительный масштаб.

Почему Boole and Babbage была для него такой значимой? По его оценке, компания помогла показать рынку, что software можно покупать как продукт, а не обязательно разрабатывать внутри каждой организации самостоятельно.

Среди крупных удач он также выделял Tandem, Teradyne и Amgen. В Tandem он видел сильное соединение технологии и рынка вокруг идеи nonstop computing. В Teradyne вошёл через покупку доли у Alex d’Arbeloff и затем много лет работал в board. Amgen он прямо называл суперсделкой.

Ошибки, упущенные сделки и пределы интуиции

Одна из самых сильных сторон этого рассказа — самокритика. Джонсон не пытается представить свою карьеру как непрерывную серию точных попаданий. Intel он считал самой большой упущенной сделкой, хотя в его версии истории проблема была не в том, что он отказался, а в том, что Art Rock не пустил его в сделку. Apple он пропустил уже по другой причине: сам не увидел масштаб рынка домашнего компьютера. Genentech прошла мимо из-за конкретной человеческой связки Brook Byers и Bob Swanson. Попытка конкурировать с Microsoft закончилась поражением.

Не менее показательно и другое его признание: по собственным словам, он был не слишком хорош в том, чтобы вовремя закрывать компании. Иногда терпение приносит результат через много лет. А иногда превращается в самообман. Для инвестора его поколения это редкая степень откровенности.

Что осталось главным: преподавание, полёты, семья и институты

Джонсон двенадцать лет преподавал курс по entrepreneurship и venture capital в Stanford. По его словам, это заставило его собрать в систему собственные представления о профессии и научило лучше слушать. Он отдельно отмечал и то, что заметное число его студентов потом сами стали venture capitalists.

Сама индустрия, по его наблюдениям, изменилась радикально: от небольшого числа сделок и очень ручной работы — к большим фондам и крупным чекам. При этом объяснение успеха Silicon Valley у него оставалось довольно простым: Stanford, Cal, исследовательская среда, поток инженеров, терпимость к неудаче, погода и ранние примеры компаний, которые здесь удалось построить.

Его жизнь, конечно, не сводилась к сделкам. После службы он начал гражданское лётное обучение по GI Bill, позже налетал около 6 800 часов и летал почти по всему миру. Полёты привели его и на Кубу, где он обсуждал с Команданте, можно ли из науки и лабораторий строить работающие компании. Параллельно он занимался отраслевыми ассоциациями, образованием, культурными и университетскими институтами.

Но главным мерилом удавшейся жизни для него всё же были не инвестиции. В источнике Джонсон прямо говорит, что прежде всего доволен браком и семьёй: 65 лет с Kathy, четверо детей, пятеро внуков. И если свести всю эту длинную биографию к одному совету молодому предпринимателю, то в конце он выбирает не слово perspicacity, а слово persistence. Для человека, который сам пробивал себе путь от Harvard до раннего venture capital, это звучит не как красивая формула, а как честный итог опыта.